トーキョーハーバー

コンサルティングの現場から

規定演技と自由演技

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昨日の提案書の続き。

 

提案書を書く際は、特にRFPに応える形で提案書を書く際には「規定演技」「自由演技」を概念的に分けるべきだと思っている。規定演技とはRFPの中で含めて欲しいと言われている内容で自由演技は特に先方からは明示的に言われていないが含めた方がいいと提案側が思っている内容である。また内容も「減点されないための内容」と「加点されるための内容」に分けられる。そして自由演技は性質上、加点狙いであるため、分類としては①規定演技-減点回避、②規定演技-加点獲得、③自由演技-加点獲得の3種類に分けられる。

 

多くの場合、提案書の内容的な差別化要素は自由演技にある。RFPにそもそも書かれていないということはクライアント側が考えていないことなので、それはクライアントの「思考の先を行っている」可能性が高いので大きな差別化要素になる。そのためここにインテリジェンスを投入することは必須である。

 

一方で自由演技に気を取られすぎると足元をすくわれる。規定演技をある種、チェックボックス的に満たしておかないと「あの人たちは話を聞かない人」と見られてします。特にRFPに提案事項が書かれてある以上、そこには何かしらの理由があり特に社内のりん議でを通すために必要なことも多いため、規定演技も含める必要がある。逆に官公庁向けだと規定演技が膨大でありそれを満たすのに精一杯で自由演技ないし、規定演技の加点獲得が疎かになってしまうため注意が必要である。

 

いうまでもなくそもそもRFPを受けることは理想からは程遠い。クライアント企業の経営者と関係を構築し、「3枚くらいの提案書」ですぐにプロジェクトが立ち上がるような形が理想的である。しかしRFPに応える場合は自由演技・規定演技を概念的に区別して臨むべきだろう。