トーキョーハーバー

コンサルティングの現場から

一番じゃないとダメです

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しばらく前に「一番じゃなきゃダメですか」という議論があったが、ことビジネスに関しては私は「一番でなきゃダメ」だと思っている。ただし、ここでいう「一番」の範囲は狭くあくまで「一つの取引における選択肢の中で一番」という意味である。結局、ある個人ないし組織が何らかの製品・サービスを購入しようとした場合、その中の選択肢の中で一番のものしか買わないわけであり2番目以降は2番だろうが7番だろうがいずれにせよ買われないことには変わりない。そのため一つの取引においてある顧客の中では、一位を獲得しない限りは売上は立たないと言える。(複数購買する場合はその限りではない。)これは別の見方をすると、何かが売れたとするならば、それは傍から見るとどんなに「イケてない製品」であったとしても、それはその顧客の中では購入を決めた瞬間においてはその製品は一番であったと考えるべきであり、むしろそのような「イケてない製品」のどこが評価されているかを注意深く理解することに努めるべきだろう。それはもしかしたら、営業の担当者の人柄で獲得できているかもしれないし、単純に選ぶのが面倒なため手近なものを選んでいるのかもしれないし、もっと「イケてる製品」の存在を知らないのかもしれない。しかしなんであれ当該製品・サービスが売れた以上、それが顧客の中では一番であったと考えるべきなのである。ポメラなどのヒットを出したキングジムのように、たまに「製品開発会議で大半が否定的でも一人だけ熱狂的な支持者がいたらGoを出す」という企業がいるが、これもある限られた範囲において一番になるという方針を取っているといえるだろう。

 

何かを売るためには必ず一番にならなければならないし、売れているものはその取引においては必ず一番である、と思うべきだろう。