トーキョーハーバー

コンサルティングの現場から

いくらの売上に貢献しているか?

スポンサーリンク

たとえ会社に所属していたとしても、プロフェッショナルを目指す人間であれば自分がいくらの売上貢献を会社に対してしているかは常に意識するべきだと思っている。業態にもよるがコンサルティングのような存在しないような人足商売であればフロントの人間であれば少なくとも自分の給料の3倍くらいの売上貢献はしている必要があるだろう。ピッチ(という単語は好きではないが分かりやすさのために使用)に関与するシニアマネージャー以上であれば、売上貢献はプロジェクトのフィーを100としたとするとピッチに対する自分の貢献度を考えて算出できると考えている。(これは見方を変えるとデリバリーに対する貢献は見ないとも言える。)ピッチに関わらないジュニアなメンバーであれば自分の稼働を見て、自分のPer diem(人日単価)を掛け合わせればいいだろう。管理部門などであれば売上貢献は難しいため、利益貢献でもいいかもしれない。もしもこの業務を外注したとしたら概ねいくら発生するかを考えて、やはり自分の給料の少なくとも3倍程度は貢献している必要があるだろう。

 

実際にあるコンサルティングファームではパートナーの給料は基本的に売上貢献に対して一定の比率を掛け合わせたもので決まると聞いたことがある。私自身はコンサルティングは決して商業主義には走るべきではないと考えてはいるが、この考え方は良く理解できるし、ある意味ではとてもフェアだと考えている。自分自身もかなりジュニアなうちからこのことは意識していたし、また十分な貢献をしてきた自負はある。

 

もちろん実際の売上貢献を算出することは現実的には難しいが、一つの目安としては常に頭の片隅に置いておくべきであり、また自分の貢献を常に意識するべきだと思っている。プロフェッショナルにとって売上貢献はクライアントへの貢献の結果指標なのであり、それにはこだわりを持つべきだろう。